影響力とは何か〜心理学的解説〜

人は常に何かに影響されている。

人、本、テレビ、ネット…

様々なものに人は影響されているが

その影響を操ることができるとしたら、

どうだろうか?

営業に応用すれば、高い成績を修めるだろうし

広告に応用すれば、売り上げはうなぎ上りだろう

今回は心理学的に、影響力とは何なのか紹介したい。

影響力の正体

影響力とは、実は6つに分類することができる

  1. 希少性
  2. 権威
  3. 好意
  4. 社会的証明
  5. 返報性
  6. 一貫性

である。

実は、影響力と聞くと、数多くあるような気がするが

分類してみると、意外と少ない

今回は、1つ目の希少性について説明しよう

1、稀少性

まず一個め希少性

説明しなくても分かると思うが

「数の少ないものは価値が高いように感じる」

ということである。

これは実感でわかると思うが

例えば、たまごっち

これは1997年ごろに一大ブームを引き起こしたよね

たまごっちは作成したバンダイも、この手のゲームが大ヒットするなんて思っていなかったから

出荷数は大したことがなかった

そんな中、安室奈美恵がHEY!HEY!HEY!で紹介したり

踊る大捜査線に出演していた、いかりや長介が持っていたりと

メディアの煽りもあってブームが起こった。

当初出荷台数が少なかったことから、持っているだけでステータスとなったのだ。

50個のたまごっちの販売に4000人集まった事例もあったという。

特に白いたまごっちは希少価値があったらしく、一台9万円で取引された事もあった。

これが希少価値である。

希少性の実験

社会心理学者のステファン・ウォーチェル

クッキーの味を評価してもらう実験をした。

ステファンは2つの瓶を用意して、

片方は瓶の中に10枚のクッキーを入れたもの

もう一つの瓶には、2枚のクッキーを入れたもの

クッキーはどちらも同じものであったが、2枚しか入ってない瓶のクッキーの味の評価の方が、高くなる傾向があった。

 

稀少性が実際に応用されている

希少性がここまで人に影響を与えるなら、

商店や販売員はもちろん応用するだろう。

よく見かけるタイムセール限定50個など

タイムセールは、割引販売をする時間を限ることによって、

今買わなければ、次きたときはもっと高くなっていて、買うことができない。

限定50個などは、50個しかないので、他の人に買われてしまうかもしれないという

希少性を煽って、より販売力を高めている。

稀少性が最も発揮される時

先ほど、クッキーの実験の話をしたが

そのクッキーの実験では、2枚のクッキーの方を美味しいと評価する傾向にあるのだが

最もクッキーが美味しいと評価した条件は何なのだろうか?

それは、最初に10枚にクッキーを渡された後に

2枚のクッキーの瓶に交換させられた人達であった。

つまり、もともと多くの量を持っていた人が、少ない量に変わったときに

稀少性がより効果が発揮するのである。

また、10枚のクッキーから2枚のクッキーに交換させられる場合より希少性が効果を発揮する条件はあるのだろうか?

それは、クッキーをみんなが欲しがった場合である。

10枚のクッキーから2枚のクッキーに交換させられるとき、

片方の組は、ただ単に交換させられたのに対して

もう片方の組は、みんながクッキーを欲しがったために、10枚から2枚に減ってしまったと告げた

この場合、後者の方が味の評価が高くなったのだ。

これらのことから、みんなが欲しがっているものを購入する場合

注意する必要がある。

株式などでよく見られるが、

投資家たちの購買欲が高い状態の時、

売りの株式が少ない場合、株の値段が釣り上がりやすくなる。

しかし、今購入しないと2度とこの価格で買えないのではないかと

判断をしてしまう人がよくいるが、実際の株の価値とは既に乖離している場合

株を購入してから、価格が大きく下げる可能性があるのだ

つまり、非常に短期間で株などの価格が上昇している場合

希少性によって、価格が上がっているだけと判断できる

希少性から身を守る方法とは?

希少性という影響力を知っている人によって、

希少性を応用しているものを警戒することは容易いが

完全に抵抗することは非常に難しい。

上記した株式の話だが、投資家も価格が上昇した際に

一時的な価格の上昇に過ぎない可能性はもちろん考慮しているが

購入に至ってしまう事も、このことを示している。

ただし、この希少性という影響力を知っているか

知っていないかでは、希少性への抵抗力は段違いである。

希少性を発揮している商品を購入したくなった場合、

まず、なぜその商品が欲しいのか、

その商品を購入して使用した場合のメリットは何かを考えてみると良い

希少性で煽られた購買意識が少しクールダウンするのではないでしょうか?

希少性のまとめ

希少性の影響力とは、いちばん身近に体感できる影響力の一つだと言えるが

その効果は知っての通り、非常に強力である。

また、希少性を営業や販売などに応用することも容易だし、

簡単に出来るため、どこでも応用している。

そのために、希少性から身を守る術も重要であるが、

身を守ることは実は結構、難しい笑

なので、希少性を使ってるなぁと認知していく事から始めよう。

どうだっただろうか、影響力1の希少性については

2つ目以降の影響力については

次回以降に解説していく